Was Provision wirklich kostet. Und warum Honorar allein noch keine Lösung ist.

In meinen letzten Berufsjahren ist ein Gefühl gewachsen, das immer wiederkehrte. Ein Störgefühl. Eine Rechtfertigung gegenüber Mandanten und Menschen, die mit mir gesprochen haben, ohne formal Mandant zu sein. Dabei ging es immer wieder um den Vorwurf, dass exorbitant hohe Provisionen im Spiel sind. Und um die Pointe dahinter: Alle verdienen Geld, nur der Mandant nicht.

Dieser Vorwurf hat in vielen Fällen seine Berechtigung. In anderen Fällen schießt er übers Ziel hinaus. In beiden Fällen verdient er eine ehrliche Antwort.

Was sich in den nächsten Minuten klärt: was an der Kritik trifft, was hinter den offiziellen Zahlen wirklich steckt, wo Honorar besser ist, wo Honorar selber wuchert, und wofür mein eigenes Modell steht.

Wo der Vorwurf berechtigt ist

Wenn man sich Provisionsstrukturen genauer ansieht, kommt man an einer Beobachtung nicht vorbei. Die Höhe der Vergütung hängt selten am Aufwand. Sie hängt meistens am Beitrag.

Ein konkretes Beispiel aus dem Vorsorgebereich. Ein Vertrag mit 200 Euro Monatsbeitrag bringt in der Beratung rund 5.000 Euro Provision. Ein identischer Vertrag mit 400 Euro Beitrag bringt 10.000 Euro. Der Aufwand für die Beratung ist in den meisten Fällen identisch. Die Vergütung ist es nicht.

Das gleiche Bild im Anlagebereich: Eine Beratung mit einem Anlagevolumen von 100.000 Euro kann 5.000 Euro Vergütung bedeuten. Bei 250.000 Euro Anlagevolumen sind es 12.500 Euro. Zweieinhalbfacher Ertrag bei nahezu identischem Aufwand. Wo ist da die Verhältnismäßigkeit? Und wer redet offen darüber?

Das ist die eine Hälfte des Vorwurfs. Die andere Hälfte lautet Transparenz.

In der Praxis wird, wenn es gut läuft, noch halbherzig über die Effektivkosten gesprochen: eine Renditeminderung von einem bis anderthalb Prozent jährlich, die auch dann anfällt, wenn die meist linear angenommene Wertentwicklung von 6 Prozent nicht eintritt. So wie es quasi in 99,99 Prozent aller Fälle passiert. Leider kommt dem idealen Leben ab und an das reale dazwischen.

Was aber selten klar gesagt wird: Diese ein bis anderthalb Prozent summieren sich über die Laufzeit eines durchschnittlichen Vorsorgevertrags zu einer vier- bis fünfstelligen Summe.

Hinzu kommt ein zeitlicher Effekt. Die Belastung wirkt am Anfang prozentual stark, in absoluten Euro noch nicht. Wer früh kündigt, weil der Vertrag nicht mehr passt oder weil keine fortlaufende Betreuung durch schwierige Marktphasen oder vergessenes Wissen begleitet, verliert meist Geld. Diese Konsequenz daraus ist, dass Vermittler, Vermittlerstruktur, Versicherer Geld verdient habe, nur der Mandant nicht.

Der daraus entstehende Frust und Unmut bei betroffenen Personen ist nachvollziehbar und in vielen Fällen tatsächlich berechtigt.

Warum ich 15 Jahre dabei war

Eine berechtigte Frage liegt auf der Hand. 15 Jahre Provisionswelt, und jetzt der Moralapostel?

Zwei Antworten, beide transparent.

Erstens, die Honorarwelt für unabhängige Beratung war lange nicht so weit. Was heute strukturell in der Maklerschaft möglich ist, war vor zehn Jahren in der Breite nicht etabliert. Honorartarife waren rar oder spezialisiert. Die Infrastruktur, mit der heute zeitgemäße Honorarberatung umsetzbar ist, hat sich erst in den letzten Jahren in die Breite entwickelt.

Zweitens, ich war Teil meiner alten Welt. Ich habe nicht immer nach allen Alternativen gesucht und musste es auch nicht. Gerade in den ersten acht bis zehn Jahren konnte ich aufgrund eines überschaubaren Mandantenstammes eine adäquate Dienstleistung auch für die in manchen Fällen teureren Produkte liefern. Den Rückgang der Qualität dieser Service-Dienstleistung und den damit einhergehenden Konflikt habe ich in meinem Eröffnungsbeitrag bereits ausführlich erläutert. Das sehe ich heute sehr selbstkritisch. Es soll keine Ausrede sein, es ist eine Faktenbeschreibung.

Der hieraus ausgelöste Wunsch nach Veränderung ist nicht im eigentlichen Sinne der Provision zuzuschreiben. Es war das immer wieder aufkommende Störgefühl zum ausbleibenden Service.

Aus diesem Zwiespalt heraus habe ich angefangen, die Themen Transparenz, Beratung, Verkauf und Service mit der entsprechend angemessenen Vergütung als Herausforderung anzunehmen.

Was hinter den offiziellen Zahlen steckt

Was der Mandant dann vermutet und was tatsächlich fließt, sind in der Provisionswelt häufig zwei unterschiedliche Dinge.

Seit dem Lebensversicherungsreformgesetz von 2014 sind die Abschlusskosten bilanziell auf 25 Promille der Beitragssumme gedeckelt. Das sind 2,5 Prozent, die dem Mandanten als reine Abschlussprovision in Form eines Abzuges auf seinen gezahlten Beitrag in Rechnung gestellt werden können. Wichtig ist, dass dies kein Provisionsdeckel ist. Es ist lediglich die Grenze der einmaligen anfänglichen Abschlusskosten. Die Ergänzung durch zusätzliche laufende Abschlusskosten ist hier nicht berücksichtigt.

In der Praxis liegen die gezahlten Provisionen oft bei drei bis fünf Prozent der Beitragssumme. Real kommen beim Mandanten etwa 80 bis 100 Prozent höhere Provisionsabgaben an als die schriftlich dargestellten 2,5 Prozent in den Angeboten bei Vertragsabschluss.

Der Vollständigkeit halber muss aber darauf hingewiesen werden, dass auch die darüber hinausgehenden Abschlusskosten benannt werden. Häufig werden diese aber in absoluten Euro und folglich in der Addition irgendwann nicht mehr transparent verständlich für jeden Mandanten dargestellt.

Was ein Mandant bei vielen klassischen Beratungen typischerweise sieht, sind höchstens die Effektivkosten in Prozent. Was er nicht realisiert, ist die reale Summe in Euro über die Laufzeit.

Die Effektivkosten sind am Ende ein sinnvolles Werkzeug, aber nur, wenn man weiß, wie man es wirklich sinnvoll einsetzen kann.

Wie Honorar transparenter und fairer geht

Die wesentlichen Bereiche der Beratung können transparenter und fairer gestaltet werden. Honorar folgt einer anderen Logik.

Ich berechne mein Honorar für die Vermittlung eines Produktes nach den Zeitstunden der Arbeit, folglich nach dem Aufwand und dem eingesetzten Know-how. Ich berechne das Honorar nicht nach der Beitragssumme, dem eigentlichen Beitrag oder der entgangenen Provision aus der „Bruttowelt“.

Diese Abgrenzung ist zentral. Wer Honorar als Preisschild für die entgangene Provision rechnet, hat das Modell nicht verstanden.

In der Praxis sieht das so aus: Honorar-Tarife haben keine Abschlussprovision. Aus den 5.000 Euro Abschlussprovision, die ich oben skizziert habe, wird eine Einstiegsgebühr zwischen 1.000 und 1.500 Euro. Je nach Aufwand. Das ist die sichtbare Differenz. Die unsichtbare Differenz ist deutlich größer und liegt nicht in der Anfangsprovision, sondern in den ausbleibenden Folgeprovisionen.

Wer eine Dynamik in seinem Vorsorgevertrag hat, kennt das Bild: Der Beitrag steigt jedes Jahr um einen festen Prozentsatz. Was Mandanten oft nicht wissen: In klassischen Provisionstarifen wandert die anteilige Provision mit. Jede prozentuale Beitragserhöhung erzeugt eine anteilig neue Provisionszahlung.

Bei einem Honorar-Tarif passiert das nicht. Die Beitragserhöhung kommt vollständig im Vertrag an. Lediglich die meist auf eine geringe Anzahl von Jahren berechnete Verwaltungsgebühr im niedrigen Prozentbereich steigt anteilig mit. Diese ist bezogen auf den Gesamtvertrag aber nahezu zu vernachlässigen.

Dazu kommen die laufenden Kosten. In Honorar-Tarifen sind sie häufig nicht existent oder massiv überschaubar.

Bei Betrachtung der letzten 50 durchschnittlichen Mandanten und der dazugehörigen Laufzeit eines durchschnittlichen Vorsorgevertrages ergibt sich eine vier-, in den meisten Fällen deutlich fünfstellige Ersparnis aus meiner eigenen erlebten Praxis.

Wo Honorar selber wuchert

Honorar ist nicht automatisch besser. Auch hier gibt es Akteure, die das gut gemeinte System torpedieren.

Statt der 2,5 Prozent, die als Maßstab funktionieren, werden plötzlich 5, 6 oder 7 Prozent als Abschlusshonorar in Rechnung gestellt. Das ist Wucher. Es zieht das gut gemeinte Honorarmodell in den Dreck.

Wer ausschließlich das eigene Portemonnaie im Kopf hat, findet als Berater und Akteur im Finanzmarkt immer Mittel und Wege. Das gilt sowohl für die Provisionswelt als auch für die Honorarwelt.

Daraus folgt für mich ein klarer Maßstab, der für beide Welten gleich gilt: Verhältnismäßigkeit zum Aufwand und Transparenz gegenüber dem Mandanten.

Wer als Mandant einen Honorarberater prüft, sollte die gleichen Fragen stellen, die er seinem Provisionsberater stellen sollte:

Wie hoch ist die Vergütung absolut?
Über welchen Zeitraum wird diese bezahlt und fällt bei mir an?
Welcher Aufwand und welche Dienstleistung stehen dieser eigentlich gegenüber?

Das System ist nur so gut wie die Menschen, die es ausführen. Dies gilt unisono für beide Welten.

Im Investmentbereich heißt es nur anders

Das Bild im Versicherungsbereich hat ein Pendant im Investmentbereich. Hier heißt es Ausgabeaufschlag.

Für einen Investmentfonds mit 5 Prozent Ausgabeaufschlag gilt: Wer 100.000 Euro anlegt, bezahlt umgehend 4.761,90 Euro als Einstiegsgebühr. Daraus werden Vermittler und Struktur bezahlt.

Das Vorgehen gibt für mich nicht per se Anlass zur Kritik. Es erzeugt nur leider, auch in meinem Berufsalltag real erlebt, einen Nachteil, der in der Folge viel schwerer wiegt. Durch die anfänglichen Kosten ist man als Berater in schwierigen Marktlagen gezwungen, doppelt und dreifach nachzudenken, ob man seinem Mandanten einen Wechsel der Anlage empfiehlt.

Wenn auf einen gerade getätigten Investitionsprozess eine Krise oder fallende Märkte folgen und man eigentlich geneigt ist, die Anlage aus guten Gründen zu wechseln, muss man nicht nur die fallenden Kurse berücksichtigen, sondern auch die zusätzlich bereits gezahlten Einstiegsgebühren und die wiederum erneut in der Neuanlage anfallenden Einstiegsgebühren. Aus 5 Prozent Ausgabeaufschlag, 10 Prozent Kurskorrektur und erneut 5 Prozent Ausgabeaufschlag werden schnell 18,5 Prozent weniger Vermögen im Depot. Das bedeutet, dass etwa 22,5 Prozent Wertentwicklung nötig sind, um überhaupt zur Ausgangsanlage zurückzukehren.

Diese Unflexibilität ist für mich der größte Knackpunkt, da ich sie als Dilemma in meinem Beratungsalltag mehrfach erlebt habe.

Des Weiteren eröffnen andere Anlageprodukte weitere große Märkte. Hier seien kostengünstige ETFs, aber auch aktiv gemanagte Anlagen ohne Ausgabeaufschlag genannt. Um aber eine Dienstleistung in diesem Bereich überhaupt darstellen zu können, benötigt es ein separates transparentes Vergütungssystem. Dieses sollte sich wie auch schon im Vorsorgebereich an Zeit, Aufwand und Know-how orientieren.

Mein Modell ist hybrid

Wer beide Bereiche (Investment und Versicherung) ausschließlich auf Honorar abdecken will, dürfte keine Provision mehr entgegennehmen. Dies gilt als formelle Voraussetzung für einen registrierten Honorar-Finanzanlagenberater oder einen Versicherungsberater.

Mein Anspruch ist, alle Finanzthemen aus einer Hand für Mandanten anbieten zu können. Das geht in der Reinform ohne Provision nicht oder ist nicht kostentechnisch und betriebswirtschaftlich darstellbar.

Mein System setzt deshalb auf eine hybride Vergütungsstruktur. Honorare, wo immer es sinnvoll ist. Provisionen, wo es weiterhin nötig ist.

Bei Investment und Altersvorsorge setze ich bewusst ausschließlich auf Honorar. Hier sind die Gesamtsummen so groß, die Laufzeiten meist ausreichend lang, dass der Hebel über die Gesamtzeit signifikant ist. Die hier realisierten Einsparungen im vier- bis fünfstelligen Eurobereich führen entweder zu deutlich höherem Vermögen auf Mandantenseite oder können sinnvoll für adäquate Service-Modelle genutzt werden.

Bei kleineren Sachversicherungen bleibe ich pragmatisch in der Provision. Eine Hausratversicherung mit 80 Euro Jahresbeitrag wäre auf Honorarbasis schlicht nicht wirtschaftlich darstellbar. Das ist nicht ideologisch begründet. Es ist Mathematik.

Wer ganzheitlich beraten will, kann nicht ein Produktbereich kategorisch ausschließen, weil die Vergütung nicht ins ideale Schema passt. Pragmatismus ist hier Teil des Anspruchs. Wie sich diese Logik in den strukturellen Wechseln zwischen alter und neuer Arbeitswelt auswirkt, steht in diesem Beitrag.

Was du als Mandant prüfen kannst

Wenn du wissen willst, wie transparent dein Berater seine Vergütung gestaltet, helfen ein paar konkrete Fragen:

1. Wie hoch ist die Vergütung absolut, über die ganze Laufzeit gerechnet?

2. Welche Vergütungs-Bestandteile fallen über die Laufzeit an?

3. Hängt die Vergütung am Beitrag oder am Aufwand?

4. Was passiert mit der Vergütung bei einer Beitragserhöhung oder Dynamik?

5. Was passiert mit der Vergütung bei einer frühen Kündigung?

Diese Fragen begleiten mich seit Jahren. Heute kann ich sie für mein eigenes Modell klar und transparent beantworten.

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