Wenn man sich Provisionsstrukturen genauer ansieht, kommt man an einer Beobachtung nicht vorbei. Die H\u00f6he der Verg\u00fctung h\u00e4ngt selten am Aufwand. Sie h\u00e4ngt meistens am Beitrag.<\/p>\n\n\n\n
Ein konkretes Beispiel aus dem Vorsorgebereich. Ein Vertrag mit 200 Euro Monatsbeitrag bringt in der Beratung rund 5.000 Euro Provision. Ein identischer Vertrag mit 400 Euro Beitrag bringt 10.000 Euro. Der Aufwand f\u00fcr die Beratung ist in den meisten F\u00e4llen identisch. Die Verg\u00fctung ist es nicht.<\/p>\n\n\n\n
Das gleiche Bild im Anlagebereich: Eine Beratung mit einem Anlagevolumen von 100.000 Euro kann 5.000 Euro Verg\u00fctung bedeuten. Bei 250.000 Euro Anlagevolumen sind es 12.500 Euro. Zweieinhalbfacher Ertrag bei nahezu identischem Aufwand.<\/p>\n\n\n\n
Das ist die eine H\u00e4lfte des Vorwurfs. Die andere H\u00e4lfte hei\u00dft Transparenz.<\/p>\n\n\n\n
In der Praxis wird, wenn es gut l\u00e4uft, noch halbherzig \u00fcber die Effektivkosten gesprochen: eine Renditeminderung von einem bis anderthalb Prozent j\u00e4hrlich, die auch dann anf\u00e4llt, wenn die meist linear angenommene Wertentwicklung von 6 Prozent nicht eintritt. So wie es quasi in 99,99 Prozent aller F\u00e4lle passiert. Leider kommt dem idealen Leben ab und an das reale dazwischen.<\/p>\n\n\n\n
Was aber selten klar gesagt wird: Diese ein bis anderthalb Prozent summieren sich \u00fcber die Laufzeit eines durchschnittlichen Vorsorgevertrags zu einer vier- bis f\u00fcnfstelligen Summe.<\/p>\n\n\n\n
Hinzu kommt ein zeitlicher Effekt. Die Belastung wirkt am Anfang prozentual stark, in absoluten Euro noch nicht. Wer fr\u00fch k\u00fcndigt, weil der Vertrag nicht mehr passt oder weil keine fortlaufende Betreuung durch schwierige Marktphasen oder vergessenes Wissen begleitet, verliert meist Geld. Diese Konsequenz daraus ist, dass Vermittler, Vermittlerstruktur, Versicherer Geld verdient habe, nur der Mandant nicht.<\/p>\n\n\n\n
Der daraus entstehende Frust und Unmut bei betroffenen Personen ist nachvollziehbar und in vielen F\u00e4llen tats\u00e4chlich berechtigt.<\/p>\n\n\n\n
Eine berechtigte Frage liegt auf der Hand. 15 Jahre Provisionswelt, und jetzt der Moralapostel?<\/p>\n\n\n\n
Zwei Antworten, beide transparent.<\/p>\n\n\n\n
Erstens, die Honorarwelt f\u00fcr unabh\u00e4ngige Beratung war lange nicht so weit. Was heute strukturell in der Maklerschaft m\u00f6glich ist, war vor zehn Jahren in der Breite nicht etabliert. Honorartarife waren rar oder spezialisiert. Die Infrastruktur, mit der heute zeitgem\u00e4\u00dfe Honorarberatung umsetzbar ist, hat sich erst in den letzten Jahren in die Breite entwickelt.<\/p>\n\n\n\n
Zweitens, ich war Teil meiner alten Welt. Ich habe nicht immer nach allen Alternativen gesucht und musste es auch nicht. Gerade in den ersten zehn bis zw\u00f6lf Jahren konnte ich aufgrund eines \u00fcberschaubaren Mandantenstammes eine ad\u00e4quate Dienstleistung auch f\u00fcr die in manchen F\u00e4llen teureren Produkte liefern. Den R\u00fcckgang der Qualit\u00e4t dieser Service-Dienstleistung und den damit einhergehenden Konflikt [habe ich in meinem Er\u00f6ffnungsbeitrag bereits ausf\u00fchrlich erl\u00e4utert](\/blog\/neuanfang). Das sehe ich heute sehr selbstkritisch. Es soll keine Ausrede sein, es ist eine Faktenbeschreibung.<\/p>\n\n\n\n
Der hieraus ausgel\u00f6ste Wunsch nach Ver\u00e4nderung ist nicht im eigentlichen Sinne der Provision zuzuschreiben. Es war das immer wieder aufkommende St\u00f6rgef\u00fchl zum ausbleibenden Service.<\/p>\n\n\n\n
Aus diesem Zwiespalt heraus habe ich angefangen, die Themen Transparenz, Beratung, Verkauf und Service mit der entsprechend angemessenen Verg\u00fctung als Herausforderung anzunehmen.<\/p>\n\n\n\n
Was der Mandant dann vermutet und was tats\u00e4chlich flie\u00dft, sind in der Provisionswelt h\u00e4ufig zwei unterschiedliche Dinge.<\/p>\n\n\n\n
Seit dem Lebensversicherungsreformgesetz von 2014 sind die Abschlusskosten bilanziell auf 25 Promille der Beitragssumme gedeckelt. Das sind 2,5 Prozent, die dem Mandanten als reine Abschlussprovision in Form eines Abzuges auf seinen gezahlten Beitrag in Rechnung gestellt werden k\u00f6nnen. Wichtig ist, dass dies kein Provisionsdeckel ist. Es ist lediglich die Grenze der einmaligen anf\u00e4nglichen Abschlusskosten. Die Erg\u00e4nzung durch zus\u00e4tzliche laufende Abschlusskosten ist hier nicht ber\u00fccksichtigt.<\/p>\n\n\n\n
In der Praxis liegen die gezahlten Provisionen oft bei drei bis f\u00fcnf Prozent der Beitragssumme. Real kommen beim Mandanten etwa 80 bis 100 Prozent h\u00f6here Provisionsabgaben an als die schriftlich dargestellten 2,5 Prozent in den Angeboten bei Vertragsabschluss.<\/p>\n\n\n\n
Der Vollst\u00e4ndigkeit halber muss aber darauf hingewiesen werden, dass auch die dar\u00fcber hinausgehenden Abschlusskosten benannt werden. H\u00e4ufig werden diese aber in absoluten Euro und folglich in der Addition irgendwann nicht mehr transparent verst\u00e4ndlich f\u00fcr jeden Mandanten dargestellt.<\/p>\n\n\n\n
Was ein Mandant bei vielen klassischen Beratungen typischerweise sieht, sind h\u00f6chstens die Effektivkosten in Prozent. Was er nicht realisiert, ist die reale Summe in Euro \u00fcber die Laufzeit.<\/p>\n\n\n\n
Die Effektivkosten sind am Ende ein sinnvolles Werkzeug, aber nur, wenn man wei\u00df, wie man es wirklich sinnvoll einsetzen kann.<\/p>\n\n\n\n
Die wesentlichen Bereiche der Beratung k\u00f6nnen transparenter und fairer gestaltet werden. Honorar folgt einer anderen Logik.<\/p>\n\n\n\n
Ich berechne mein Honorar f\u00fcr die Vermittlung eines Produktes nach den Zeitstunden der Arbeit, folglich nach dem Aufwand und dem eingesetzten Know-how. Ich berechne das Honorar nicht nach der Beitragssumme, dem eigentlichen Beitrag oder der entgangenen Provision aus der \u201eBruttowelt\u201c.<\/p>\n\n\n\n
Diese Abgrenzung ist zentral. Wer Honorar als Preisschild f\u00fcr die entgangene Provision rechnet, hat das Modell nicht verstanden.<\/p>\n\n\n\n
In der Praxis sieht das so aus: Honorar-Tarife haben keine Abschlussprovision. Aus den 5.000 Euro Abschlussprovision, die ich oben skizziert habe, wird eine Einstiegsgeb\u00fchr zwischen 1.000 und 1.500 Euro. Je nach Aufwand. Das ist die sichtbare Differenz. Die unsichtbare Differenz ist deutlich gr\u00f6\u00dfer und liegt nicht in der Anfangsprovision, sondern in den ausbleibenden Folgeprovisionen.<\/p>\n\n\n\n
Wer eine Dynamik in seinem Vorsorgevertrag hat, kennt das Bild: Der Beitrag steigt jedes Jahr um einen festen Prozentsatz. Was Mandanten oft nicht wissen: In klassischen Provisionstarifen wandert die anteilige Provision mit. Jede prozentuale Beitragserh\u00f6hung erzeugt eine anteilig neue Provisionszahlung.<\/p>\n\n\n\n
Bei einem Honorar-Tarif passiert das nicht. Die Beitragserh\u00f6hung kommt vollst\u00e4ndig im Vertrag an. Lediglich die meist auf eine geringe Anzahl von Jahren berechnete Verwaltungsgeb\u00fchr im niedrigen Prozentbereich steigt anteilig mit. Diese ist bezogen auf den Gesamtvertrag aber nahezu zu vernachl\u00e4ssigen.<\/p>\n\n\n\n
Dazu kommen die laufenden Kosten. In Honorar-Tarifen sind sie h\u00e4ufig nicht existent oder massiv \u00fcberschaubar.<\/p>\n\n\n\n
Bei Betrachtung der letzten 50 durchschnittlichen Mandanten und der dazugeh\u00f6rigen Laufzeit eines durchschnittlichen Vorsorgevertrages ergibt sich eine vier-, in den meisten F\u00e4llen deutlich f\u00fcnfstellige Ersparnis aus meiner eigenen erlebten Praxis.<\/p>\n\n\n\n
Honorar ist nicht automatisch besser. Auch hier gibt es Akteure, die das gut gemeinte System torpedieren.<\/p>\n\n\n\n
Statt der 2,5 Prozent, die als Ma\u00dfstab funktionieren, werden pl\u00f6tzlich 5, 6 oder 7 Prozent als Abschlusshonorar in Rechnung gestellt. Das ist Wucher. Es zieht das gut gemeinte Honorarmodell in den Dreck.<\/p>\n\n\n\n
Wer ausschlie\u00dflich das eigene Portemonnaie im Kopf hat, findet als Berater und Akteur im Finanzmarkt immer Mittel und Wege. Das gilt sowohl f\u00fcr die Provisionswelt als auch f\u00fcr die Honorarwelt.<\/p>\n\n\n\n
Daraus folgt f\u00fcr mich ein klarer Ma\u00dfstab, der f\u00fcr beide Welten gleich gilt: Verh\u00e4ltnism\u00e4\u00dfigkeit zum Aufwand und Transparenz gegen\u00fcber dem Mandanten.<\/p>\n\n\n\n
Wer als Mandant einen Honorarberater pr\u00fcft, sollte die gleichen Fragen stellen, die er seinem Provisionsberater stellen sollte:<\/p>\n\n\n\n
Das System ist nur so gut wie die Menschen, die es ausf\u00fchren. Dies gilt unisono f\u00fcr beide Welten.<\/p>\n\n\n\n
Das Bild im Versicherungsbereich hat ein Pendant im Investmentbereich. Hier hei\u00dft es Ausgabeaufschlag.<\/p>\n\n\n\n
F\u00fcr einen Investmentfonds mit 5 Prozent Ausgabeaufschlag gilt: Wer 100.000 Euro anlegt, bezahlt umgehend 4.761,90 Euro als Einstiegsgeb\u00fchr. Daraus werden Vermittler und Struktur bezahlt.<\/p>\n\n\n\n
Das Vorgehen gibt f\u00fcr mich nicht per se Anlass zur Kritik. Es erzeugt nur leider, auch in meinem Berufsalltag real erlebt, einen Nachteil, der in der Folge viel schwerer wiegt. Durch die anf\u00e4nglichen Kosten ist man als Berater in schwierigen Marktlagen gezwungen, doppelt und dreifach nachzudenken, ob man seinem Mandanten einen Wechsel der Anlage empfiehlt.<\/p>\n\n\n\n
Wenn auf einen gerade get\u00e4tigten Investitionsprozess eine Krise oder fallende M\u00e4rkte folgen und man eigentlich geneigt ist, die Anlage aus guten Gr\u00fcnden zu wechseln, muss man nicht nur die fallenden Kurse ber\u00fccksichtigen, sondern auch die zus\u00e4tzlich bereits gezahlten Einstiegsgeb\u00fchren und die wiederum erneut in der Neuanlage anfallenden Einstiegsgeb\u00fchren. Aus 5 Prozent Ausgabeaufschlag, 10 Prozent Kurskorrektur und erneut 5 Prozent Ausgabeaufschlag werden schnell 18,5 Prozent weniger Verm\u00f6gen im Depot. Das bedeutet, dass etwa 22,5 Prozent Wertentwicklung n\u00f6tig sind, um \u00fcberhaupt zur Ausgangsanlage zur\u00fcckzukehren.<\/p>\n\n\n\n
Diese Unflexibilit\u00e4t ist f\u00fcr mich der gr\u00f6\u00dfte Knackpunkt, da ich sie als Dilemma in meinem Beratungsalltag mehrfach erlebt habe.<\/p>\n\n\n\n
Des Weiteren er\u00f6ffnen andere Anlageprodukte weitere gro\u00dfe M\u00e4rkte. Hier seien kosteng\u00fcnstige ETFs, aber auch aktiv gemanagte Anlagen ohne Ausgabeaufschlag genannt. Um aber eine Dienstleistung in diesem Bereich \u00fcberhaupt darstellen zu k\u00f6nnen, ben\u00f6tigt es ein separates transparentes Verg\u00fctungssystem. Dieses sollte sich wie auch schon im Vorsorgebereich an Zeit, Aufwand und Know-how orientieren.<\/p>\n\n\n\n
Wer beide Bereiche (Investment und Versicherung) ausschlie\u00dflich auf Honorar abdecken will, d\u00fcrfte keine Provision mehr entgegennehmen. Dies gilt als formelle Voraussetzung f\u00fcr einen registrierten Honorar-Finanzanlagenberater oder einen Versicherungsberater.<\/p>\n\n\n\n
Mein Anspruch ist, alle Finanzthemen aus einer Hand f\u00fcr Mandanten anbieten zu k\u00f6nnen. Das geht in der Reinform ohne Provision nicht oder ist nicht kostentechnisch und betriebswirtschaftlich darstellbar.<\/p>\n\n\n\n
Mein System setzt deshalb auf eine hybride Verg\u00fctungsstruktur. Honorare, wo immer es sinnvoll ist. Provisionen, wo es weiterhin n\u00f6tig ist.<\/p>\n\n\n\n
Bei Investment und Altersvorsorge setze ich bewusst ausschlie\u00dflich auf Honorar. Hier sind die Gesamtsummen so gro\u00df, die Laufzeiten meist ausreichend lang, dass der Hebel \u00fcber die Gesamtzeit signifikant ist. Die hier realisierten Einsparungen im vier- bis f\u00fcnfstelligen Eurobereich f\u00fchren entweder zu deutlich h\u00f6herem Verm\u00f6gen auf Mandantenseite oder k\u00f6nnen sinnvoll f\u00fcr ad\u00e4quate Service-Modelle genutzt werden.<\/p>\n\n\n\n
Bei kleineren Sachversicherungen bleibe ich pragmatisch in der Provision. Eine Hausratversicherung mit 80 Euro Jahresbeitrag w\u00e4re auf Honorarbasis schlicht nicht wirtschaftlich darstellbar. Das ist nicht ideologisch begr\u00fcndet. Es ist Mathematik.<\/p>\n\n\n\n
Wer ganzheitlich beraten will, kann nicht ein Produktbereich kategorisch ausschlie\u00dfen, weil die Verg\u00fctung nicht ins ideale Schema passt. Pragmatismus ist hier Teil des Anspruchs. Wie sich diese Logik in den strukturellen Wechseln zwischen alter und neuer Arbeitswelt auswirkt, steht in diesem Beitrag<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Wenn du wissen willst, wie transparent dein Berater seine Verg\u00fctung gestaltet, helfen ein paar konkrete Fragen:<\/p>\n\n\n\n 1. Wie hoch ist die Verg\u00fctung absolut, \u00fcber die ganze Laufzeit gerechnet?<\/p>\n\n\n\n 2. Welche Verg\u00fctungs-Bestandteile fallen \u00fcber die Laufzeit an?<\/p>\n\n\n\n 3. H\u00e4ngt die Verg\u00fctung am Beitrag oder am Aufwand?<\/p>\n\n\n\n 4. Was passiert mit der Verg\u00fctung bei einer Beitragserh\u00f6hung oder Dynamik?<\/p>\n\n\n\n 5. Was passiert mit der Verg\u00fctung bei einer fr\u00fchen K\u00fcndigung?<\/p>\n\n\n\n Diese Fragen begleiten mich seit Jahren. Heute kann ich sie f\u00fcr mein eigenes Modell klar und transparent beantworten.<\/p>\n\n\n\n Wenn du regelm\u00e4\u00dfig von mir h\u00f6ren willst, abonniere meinen Newsletter. Fachlich und pers\u00f6nlich, ohne *\u201eMonopoly Wochen\u201c*.<\/p>\n\n\n\n Wenn dich das Thema betrifft und du pr\u00fcfen m\u00f6chtest, ob eine Zusammenarbeit Sinn ergibt, buch dir dein kostenfreies Erstgespr\u00e4ch<\/a> zum unverbindlichen Austausch. Eine \u00dcbersicht meiner Dienstleistungen<\/a> findest du auf der hier<\/a>. Ich freue mich, dich kennenzulernen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" In meinen letzten Berufsjahren ist ein Vorwurf immer wiedergekehrt: Alle verdienen Geld, nur der Mandant nicht. In vielen F\u00e4llen ist diese Kritik berechtigt, in anderen schie\u00dft sie \u00fcbers Ziel hinaus. Was wirklich trifft, was hinter den offiziellen Zahlen steckt, wo Honorar besser ist, wo Honorar selber wuchert, und wof\u00fcr mein eigenes hybrides Modell der Verg\u00fctung steht.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":1755,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[9],"tags":[19,18,20,21],"class_list":["post-1849","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-persoenliches","tag-abschlussprovision-lebensversicherung","tag-honorarberatung-vorsorge","tag-honorartarif-vs-provisionstarif","tag-hybride-verguetung-finanzberatung"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/weissbrich-finance.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1849","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/weissbrich-finance.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/weissbrich-finance.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/weissbrich-finance.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/weissbrich-finance.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1849"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/weissbrich-finance.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1849\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1850,"href":"https:\/\/weissbrich-finance.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1849\/revisions\/1850"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/weissbrich-finance.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1755"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/weissbrich-finance.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1849"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/weissbrich-finance.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1849"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/weissbrich-finance.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1849"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}Was du als Mandant pr\u00fcfen kannst<\/h2>\n\n\n\n
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